Романтика вратима 2006-11-02 15:11:14

Изградња и реконструкција.

Романтика вратима

2006-11-02 15:11:14

Градско намештај салон "Ярес" - један од хиљаде, продавали врата. Али ми смо га изабрали, јер: међу хиљадама произвођача трговци врата то је један од малог заиста продајних објеката, међу мало трговаца врата то је један од ретких великих продајних објеката, међу неколико великих продајних објеката, продају врата, ова радња се током целе године не ради у ствари "обичан" место, а не у најлакших климатским условима. Зато смо предложили да искуство ове фирме више богате, него код конкурената. И настојали да наш извештај-излет је не само занимљиво, али и корисно за оне који су заинтересовани малопродаја столяркой.

Организација трговању тачке
Изложба и продаја врата, о којима иде говор у овом репортаже, објављене у једном од двадесет дивизије салона намештаја "Ярес", који се налази у центру "економске" део капитала на тржишту "Младост". И иако руководство салон одмах жалио да је продаја у одељењу остављају пуно да се жељени, међутим, издвојила под демонстрације "врата" обиље око 12% (према нашим проценама, неколико стотина квадратних метара) трг укупно трговински комплекс, као и до сада, колико смо ми схватили, да смањи животни простор одељење не иде.
Одељење "Врата" уређен једноставно. Десно и лево од централног пролаза - тос (види слику на страници 39). Под покрива све, на малом "постоље" (да не подтапливало у непогоду), који се налази секције за демонстрације производа, у близини излаза мали будочка за издавање налога и налога за куповину - ево, баш све "петља" пољопривреда. У одељењу видели смо четири - виши менаџер и три менаџера-консултаната.

Специфичности и проблема
Особље сакрити не челика: недостатак отвореног трговању у томе, да број оних који желе да купе столярку у влажним временским је драстично смањена. (Признајем: ја то нисам приметио. Чак и у слякотный децембар дан, после ноћи снег, осматривают, обмацуючих и прицениваются је било много. За прилично кратко време више врата нашли домаћина. - Авт. )

Избор асортимана
Уочи посете "Ярес" аутор ових редова је посетио неколико продавница које продају врата. Асортиман имају ограничен (не више од 20 наслова, а чешће - 5-7). Продавци тврде да је главни продају врата спроводе директно фирме-произвођачи и мале столарије продавнице. Зачине ситуације је у томе, да су произвођачи - директни конкуренти розницы (често покушава да прода врата те истог произвођача). У таквим условима малопродајном продавац врата, не остаје ништа, осим како да привуче пажњу купаца на њихове тачке широким асортиманом од различитих произвођача. То је, у ствари, намештај салон "Ярес" и покушао да: код њих у распону од око 100 врста врата.
Директор салона Јарослав КОРЧИНСКИЙ је рекао да је од самог почетка одељење продаје врата домаће производње. Данас удео увоза у асортиману врата су такође мали - не више од 5%. Темељ асортимана чине обични боровом врата, врата од ЛЕСОНИТУ или МДФ. Продавци расхваливая робу, истину не крију. На пример, о томе да се производи из МДФ лепа, али је скупа. Уобичајена је глатка врата кошта око 800 долара, А за те паре овде можете да купите врата од више од јефтиних материјала, потпуно укомплектованную мењач, оквире, стакла, петлямі. Колико смо схватили, највећа потражња је за данас су једноставни јефтини врата (дрвета'дрвени оквир, кожни РЕДОВА ; кошта око 200 долара. ). Спољну врата продаје сасвим мало - око 5% од укупног броја продатих. "Елита" врата су направљена само у оквиру налога. Продавци кажу да привуку купце све врсте врата-"фасцикле", клизни систем или справе налик на врата од ИВЕРИЦЕ.
Око 50% асортимана врата салон продаје под налог, други више воле да имају на располагању у трговању тренутку. Продавци сматрају да има смисла да се одржи само трговачке марже врата стандардне величине. Специфичности и проблема
Према менаџер-консултант одељења врата Јуриј ПЕКОЖА, да не буде остављен од живота, продавци врата треба чешће да прати конкурентским кућама и имају за циљ да се достојан "новина" тржишту. Ако ништа ново на тржишту нема, а асортиман својих конкурената мизерный, таква екскурзија иако би потешит своје самољубље.

Кажу потенцијални конкуренти

Јуриј ПЛАНИНА, директор ДОО "Поліцентр-2000" (велепродаја и малопродаја - презентација "Наш дом"; м. Кијев):
- Малопродаја је за нас веома важно, јер се рачунају на велики број купаца, који чине поправку појединачно. Презентација фирме у сваком случају не замењују продавнице. У продавници (ако је правилно продаје врата) код купци имају избор. Међу недостатака малопродаје врата, ја бих то назвао, пре свега, лоше представљање производа. Како да брзо продати врата, потребно је да се покаже да купац, јер ће стајати у дверном проеме његов стан. Ако се врата у продавници само прислонена на зид, више шансе да се на њега неће обраћати пажњу. Друга мана розницы ја бих то назвао тихи услугу испоруке, инсталације, гарантийному одржавање. Неке врсте су врата приликом инсталације захтевају квалификованих професионалаца и скупих алата, као 10-12 хиљада уах. на алати спреман да проведе далеко не сваки малопродајни објекат.

Николај ЕМЕЛЬКІН, генерални директор предузећа "Јна-96" (г Кијев; производња, увоз врата):
- Врата - роба за малопродаја веома сложен. Мислим, то је због чињенице да имамо више врата продаје онај ко их производи. У било којој цивилизованој земљи робу директно из продавнице или из фабрике у малопродаји не купите. Имамо сличне продаје стекли масовни карактер, посебно у "дверном" послу. Мале занатство радионице не раде са мало продавница и продају робе сами. И Да велике фирме превише овим грешат. Ми не помешајте производњу и трговину. Са моје тачке гледишта, главни проблем је да су малопродајне продаје врата је у томе што у продавницама (чак и великих) недостају радионице који су на лицу места могли да се "да се докаже" и "прилагођене" врата. Малопродаје приморан да ради са стандардним роба, а на њему велике продаје тешко да се постигне.

Јуриј Става, приватни предузетник (мала столярная радионица):
- Ми не верујемо својим конкурентима продавница врата у малопродаји. Имамо различите специфичности. Радимо искључиво по поруџбини. У наше адвокатске канцеларије вреди неколико узорака филенчатых врата, да је купац имао идеју о томе шта ми радимо, али "слика", а димензије су извршили појединачно, по жељи купца.

Рад са клијентима
Обично, са клијентом и ради директор-саветник, који и продавац себе не верује. Каже да је свој задатак види у томе, да наведе да купите, а у томе, да гура клијента до сазнања да му је (клијенту) је потребно.
Посматрајући рад менаџера, приметили смо да је прво покушао да се смести купца духовит шала. "Схватајући да је клијент и даље ће потрошити новац, трудим се да би он то чинио са осмехом и, као што је отишао, био сигуран, да је он сам изабрао највише пристојан ствар. Не оно што му је натоком'везан, а оно што је он стварно желео да ", - објавио је новинар Пословања. Може, дан је био облачан, а може, шале не удавались, али купци насмешио се ретко, мада су слушали менаџера врло је постао заинтересован.
Колико смо схватили, главни смисао рада менаџера у томе, да се у одговору на жалбу купца покаже пуну свест о производу. Тако да клијент није сувишно су приче о томе како може да се понаша изабрани "ствар" приликом експлоатације, све "предности" и "мане". Да се мање говори о "мане", продавци препоручују да раде са произвођачима који желе да казу да се не дозволи.

Специфичности и проблема
Муке у раду са клијентима довољно. На пример, купац је видео негде у граду пут врата, онда долази на тржиште и захтева исти квалитет, али се рачуна при том да потрошите дупло мање. Тако да корисници врло тешко да нешто објасни. Али то мора да се уради.
Постоје случајеви, када купац по савету извођача радова-прораба је наређено врата и не може да одговори на једноставно питање о величини кутије. На пример, клијент рекао је да је дебљина зида санузла 7 цм, али не зна се рачуна у овом износу од дебљине решење, плочице и сл Као резултат тога, купац купи кутију"семерку", а потребна му је "девет'одуговлачење". Поставља се питање, ко је крив? Често кривицу нерадивых прорабов продавци узимају на себе и исправља своје грешке, размењујете робу. Продавци саветују сва ова питања постављају клијенту приликом куповине, а ако то не може јасно да одговорите на њих не желе да продају врата за њега, док се детаљно не дати шта му треба. На купца то добро ради, и не треба да се плашимо, да се он не врати: купац разуме да се бави професионалним.

Рад са добављачима
Углавном у асортиману одељења смо видели производе малих и средњих произвођача са којима "Ярес" ради стално. У одељењу представља врата 6-8 произвођача. Неки од њих издати до 25 врста врата.
Међутим, пре годину дана "Ярес" дао прилику да никоме непознато момци из Винницкого факултет, који припрема столари-краснодеревщиков. Кажу да не греше, упркос чињеници да је први узорак врата, привезенный од Винницы, не выдерживал никакву критику. Винничане у року од годину дана пажљиво прислушивались савете и данас производе је веома пристојан производ, за који постоји потражња, па чак и наручивање.

Специфичности и проблема
1. Продавци су се жалили да су најбољи произвођачи стандардних врата док су стручњаци "уског профила" и не ослободи спектар прилагођених врата, иако су малопродајне тачке воле да раде са онима, који у најкраћем могућем року (за 1, 5-2 недеље) је спреман да потпуно испуни да би на врата било које величине и конфигурације.
2. Скоро сви произвођачи врата "мелковаты", веома је тешко пронаћи великих добављача. Углавном производе понуде мале столарије одељења, у којима перформансе и мале количине, тако да прими велики ред је тешко.
3. Неке продавнице (са таквим "фирмама" продавци не желе да имају дела), да зараде више, купују јефтино лошег квалитета шума. Онда почињу регреса, сукоби са купцем. Ради са произвођач који шаље пошиљку робе са недостатком, продавци се не препоручује, чак и ако он пообещает да отклони недостатак.
4. Нису сви продавци раде јасно, без прекид налога и рекламаций. Купац ове мале ствари бесят. И то, по свему, мало занима ко је крив. Али у неким случајевима, као што то није чудно, продавци се испостави да је оданији. На пример, када је произвођач ставио ниског квалитета дрво и он је приморан да хитно тражи квалитетан пиломатериал, да не возе брак, продавци су спремни да преузму део "кривице" произвођач и стрпљиво може објаснити са својим купцима.
Највише досадних продаваца, када су неке фирме-произвођачи покушавају да стави мало трговац "на место". Јуриј ПЕКОЖ: "Ако сам у одговор на наше примедбе од провајдера чути речи" Таква је судбина посредника ", ја сам само ставио крст на раду са њим".

Унапређење продаје
У основи "Ярес" користи два метода за подстицање продаје: оглашавање трговању поена и попусте. Колико је нама познато, одвојено врата салон се не рекламира. Најефикаснији продавци сматрају да се огласе у вагонима метроа и у новинама. Колико далеко може да иде "купон кодови" алтруизам продаваца одељења врата, нисмо навели, али је очигледно да он није неограничен.

Рекао је шеф
Јарослав КОРЧИНСКИЙ, директор салона намештаја "Ярес" (г Кијев):
- На ком положају тржишту "Младост" ми радимо дуго. Пре Три године наша фирма је почела да развију пословне "тематиком". Тако је и са'појавила се идеја стварања на тржишту велике трговању тачке, која би представљала групу производа за уређење куће. Усред наше друге дивизије, специфична тежина продаје врата је само око 5% од промета. Иако одељење узима доста велику трговачку област реализацијом врата док смо незадовољни. И фл'язуємо то са озбиљном конкуренцијом мноштво малих произвођача, који продају своја врата директно са мастерскіх. Нам је једноставније да зарадите новац на готових "стандард" производа. У раду под наручивање процес је компликован. Стандардна врата смо купити у великим количинама и завозим у магацин. Принцип нашег рада у свим правцима - да уложи новац у робне резерве. Ово вам омогућава да добијете нижу улазна цену, избегну дипс у асортиману и обликују конкурентне цене за крајњег потрошача.

Кажу запослени

Јуриј ПЕКОЖ, директор-саветник одељења врата:
- Проблеми најчешће настају због необавештености купаца, када људи падају у руке "крвожедне" прорабов радова који настоје да што је могуће више да се извуче из њих новац.
Често квалификације као прорабов низак, али они корчат од себе мудраци - "професионалаца". Главни аргумент који треба да се нагласи "квалификације" највише дерзких болтунов, отприлике звучи овако: "Да ли ти знаш да сам урадио је вили Куцхма". Некоме, можда, и одаје утисак, а ја тачно знам да лаже. Јер ако пребројати све ове прорабов, онда је то само у Кијеву Председник би требало да буде не мање од двадесетак кућа. Све то је заиста веома је смешно и тужно, јер квалификованим дати савете клијентима они често не могу.

Валериј РЕШЕТУН, виши менаџер одељења врата:
- Тржиште "Младост", на коме се налази наш павиљон, рачунато на то, да особа која ради поправке, може да купи све што му је неопходно да се, релативно ниске цене. Ми разумемо да је клијент са високим приходима на тржишту не ће ићи, па формирао асортиман, рачунато на људе са просечном достатком. Иако је ако купац жели да се наручити код нас врата од злата, он га добије.
Понекад се јављају мале проблеме са роковима извршења налога. Нажалост, обим производње чак и најбоље од најбољих домаћих фирми-произвођача врата су танки. Како врата не само ми, али и другим продавницама, тако да када произвођач претрпани са задатком, он је понекад не може да се избори са количинама. Кашњење мали - два-три дана, али је непријатно купца.

Клијенти кажу

Нина Григорьевна, пенсионерка:
- Ја сам у потрази улазна врата за 400-500 динара. Приуштити да купите нешто скупље не могу (да ли своје прве плодове пензионе реформе? - Прев. ). Данас пола дана звонила на огласе. Јефтини врата на фирмама постоје, па, мислим, доћи ћу још овде ћу видети. Питао продавца, а он ми је објаснио да је јефтини врата непрактичны. Овде сам нашао нешто што ми одговара и по изгледу, и по квалитету, али - авај! - 700 уах. за мене је веома скупо. Са оним што ми је рекао је продавац, ја сам, наравно, уистину, он је у праву. Овде врата и лепе, и са наличником, и добро направили, а тамо обичан кутак. Наравно, ја знам "од јефтине рибе и юшка таква", али шта да радим...

Јуриј, човек на врхунцу своје моћи:
- Ја сам у потрази врата за старе станове. Ствар је у томе што се код нас и улаза је мало већи, тако да пронађете оно што је потребно, све док није успео. Ми смо још били у једној фирми, али је тамо све само под налог. У салону, пронашли смо нешто што ми се допада, али врата су, нажалост, показала да је мало мање праву нам величине. Врата "нареди" наћи није тешко, али би желели да купите готов. Прво, може се погледати на оно што абе да купују, и друго, не треба да чекају, док се твој налог испуне

ИЗВОР: Пословни

Извор: http://stroymart. цом. уа