Граница - то је 1000 долара са по квадратном метру... 2006-11-09 11:25:23

Изградња и реконструкција.

Граница - то је 1000 долара са по квадратном метру...

2006-11-09 11:25:23

Владимир Рогова (33), суоснивач онлине трговања "Твоја соба" (г Кијев) Образовање: дипломирао МВТУ им. Бауман (кснумкс Москва); Всероссийскую академију спољне трговине (кснумкс Москва); ИИМ-Кијев. Кар'єра: од 1993. године - суоснивач малопродајне мреже у трговини премазима за пола; од 2001 године - ко-оснивач трговинске мреже "Твоја соба". Брачно стање: ожењен и има два сина. Хоби: тенис. "Портрет" предузећа Прву продавницу "Твоја соба" образован у 2001. Мрежа специјализована за трговину робом за интер'ентеријера - подне облоге, драперије, позадине, свој и врећу за текстил. Сада мреже се састоји од 7 своје продавнице и 2 франшиза. Држава - 213 људи. Промет у 2002. године - 620 хиљада квадратних метара. м подних облога. - Колико ми је познато, недавно сте стажировались у Белгији и Швајцарској. Зашто вам је? - Пре свега, завршим тренинг програм Master of Business Administrations у Међународном института за менаџмент (ИИМ-Кијев). Програм предвиђа обуку у овим земљама, који обухвата презентацију различитих предузећа, двонедељни курс као пословне дисциплине као што су "Људски ресурси", "Услуге купца" и "Пројекат-менаџмент". И иако је овај програм није директно поно'због профил наше компаније, за нас су веома важни приступи, који руководиоци различитих компанија се користе у стратешком развоју предузећа. За мене је постао добар пример компаније Пепсицо (узгред, у великој мери то важи и за наше предузеће), више од 50-60% промета којом се обезбеђују не пића, као чипс. Али на ньюйоркская берзу Пепсицо се појављује као произвођач пића. Ако би компанија је цитиран на берзи као произвођач чипова, свака промена на финансијске перформансе утицај на курсу својих акција више негативан него што је у току акција компаније, позициониран у сектору пића. - Шта вам је то? Мало вероватно идете да иде са својим акцијама, у свету трговања... - Не, наравно. Али сам схватио да не може да процени посао само са становишта приноса и промет компаније. Често не превише значајан, на први поглед, фактори могу имати већи утицај на вредност компаније од индикатори профита, продаје и сл - И још, како се то може применити на вашој компанији? - Компанија сада постоји у форми ДОО. Није искључено да ће кроз неко време то ће се претворити у ПАКАО, постане јавно. С обзиром на тренутни развој продавницама, било би претенциозно тврдити да смо овај тренутак да почнемо да се директно користи инострана искуства. Али ми учимо како да размишљају стратешки, на перс-пектіви. Навешћу још један пример швајцарске фирме за производњу сати Raimondweil. Почетком 70-их година, када креирате овај бренд и вырабатывалась стратегија, један од клијената фирме саветовао њен власник: "Никада не иде на компромис са квалитетом". Овај принцип је помогла компанији да заузме водећу позицију у свом сегменту. Иако, с обзиром на број произвођача сати у Швајцарској, са богатом историјом и искуства развој, ово је било изузетно тешко. Сличан принцип трудимо се примењују и код себе. - Испоставило се да је до стаж му нису пратили? - Били да би добили. Али јасан стратешки линије није било. Сада почињу да се више тешко да се приближи питању квалитета. - А разликује се много начина пословања на тржишту подне облоге у Западној Европи и у Украјини? - У Холандији и Белгији већ одавно догодила се тешка сегментација чак и специјализованих фирми. Неке фирме продају само роба средњој групи, други - да се фокусира на јефтине производе, тзв "low end" и тако даље У Европи индустрија продубљује сваке године. - Због чега су исте компаније које тргују јефтина роба и идите на "компромис са квалитетом", се такмиче са истим градивни супермаркетима? - Заиста, у таквим продавницама подних облога не разликују добрим квалитетом. Али је компанија специјализована за јефтини производ, поседује велику мрежу продавница. На пример, у мрежу Kwantum долазе више од 100 продавница, који раде у формату деловима града и трговинско обложене за подове, завесе, бојама, постељину, позадину, и тако даље Због великог обима мреже компанија је значајно штеди на трошковима. Тако она може себи приуштити да понуди робу по нижим ценама и инсталације намењени за ниску маржу. Не оклевајте она и набавке отпадних збирки материјала, укључујући и ниском квалитету. Поред тога, у стандардном дискаунтере Kwantum на 2000 квадратних метара. м асортиман линолеума је много шира него у стандардном УРАДИ сам продавница. Упркос позиционирање компаније у ниском ценовном сегменту, Kwantum за последње две године знатно побољшана унутрашњу организацију своје продавнице, је направио више надлежним и добро координиран прорачуни робе. Сасвим недавно, у 2000, у продавницама је владао прави хаос. Можда их је навело "формирају" и оно што је у Белгији и Холандији почела да опада индикатори економског развоја. На пример, у 2000 године стопа незапослености у овим земљама је скоро нула. Он је сада достигла 7-8%. - Асортиман ове мреже је веома сличан асортиман своје продавнице. Туђег искуства сте имали користи при избору формата трговине? - У основи европских продавница, укључујући и Kwantum. - Али на крају крајева на формирање продавнице "Твоја соба" ви сте радили у једној од украјинских малопродајних компанија. Да ли своје искуство не користити у будућности? - У праву сте, у случају. Неке основе пословања - обука кадрова, аутоматизација трговинских процеса, логистика, избор локације продавнице и његово схватање - ми (соучредітелі. - Авт. ) Научили на минули рад. Нешто је, наравно, морао да осмисли сам. Верујем да је стекао добар "интуитивно" искуства о избору локације и презентације продавнице. - Цитирам пример само Белгију и Холандију. У другим земљама малопродаје искуство је морао да уче? - Постоји ограничено искуство у истраживању америчког тржишта. У САД се на грађевинском тржишту доминира мрежа грађевинског супермаркета Хоме Депот. Она се налази на листи 100 највећих компанија у земљи. Али у сједињеним америчким Државама много су и специјализованих фирми, који су "задржи" значајан удео на тржишту управо у напольном послу. Можда разлог је да је за купца да су веома важна услуга приликом куповине грађевинских материјала. Као да УРАДИ-продавнице су инфериорни у овом специјализована мало тачкама. - Неке нове методологије ће да се уведе, користећи резултате стажирања? - Колико пута процену услуга за клијента. У представљању већину украјинских привредника, овај део посла не може мерити у броју. О служби кажу да само заједничким речима. Али испоставило се услуга може и мора мерити на исти начин као добит, профитабилности, итд - Да? И у којим јединицама је мери? - То је релативна дигитални индикатори. Процењује значај овог или оног фактора за купца - цена, дизајн, брзина испоруке, стабилност квалитета и сл Спроведена испитивања, и клијенти 10-скали процењују важност једног или другог карактеристике рад продавнице. Подаци су обрађени на основу њих је састављен у просеку слика. Раније смо такав метод се не користе. Узгред, да ли ће дати врхунски пример односа украјинских привредника на питања услуга. Недавно сам дошао у један истакнути банке. Као што ви мислите, чији је машина кошта на најбољим местима, а за чију машина прописани паркинг места у близини са овом банком? - Судећи по вашем терену, могу да претпостави да је за руководство банке. - У праву. А ако под'ићи до новина канцеларије ПОСЛОВАЊА, чије су машине стоје на улазу? - Да ли нас други систем. На територији предузећа има паркинг за аутомобиле особља. А на улазу, на вратима предузећа, могу кладити свој машине сви клијенти. - Али најбоља места вероватно не за купце. - Наравно, посебним именом "Место за купце" нема. - Као да није било, али, нажалост, култура пружања услуга, у Украјини је слабо развијена. Уосталом, појам "клијент - то је краљ" кључне за било који посао. - Али, узгред, многи привредници се придржава мишљења да је израз "купац је увек у праву" није сасвим правилно и фер... - А зар краљ и увек у праву? Суштина је у томе да клијент права као краљ. Наравно, када се задовољи жеље потрошача треба да уживају здрав разум. Али правила компаније морају да буду пројектовани тако да се клијент осећа краљ. Током стажирања сам видео на конкретним примерима заправо раде методологије мерења услуга, а не роди теорију. - А како се у будућности проверава ефикасност примене ових студија? - Неопходно је да се спроведе анкета купаца и топ-менаџера о томе шта индикатори рад компаније сматрају да је најважнији. Резултати су у поређењу, и врши прилагођавање активности предузећа. Такве студије врши се са редовним интервалима, рецимо, пут у четвртину или половину. Ако је временом мисли менаџмента и клијената почети да се подударају, то значи да је компанија правилно одредити приоритете. - Амандман на специфичности украјински посао ће учинити? - Нема амандмана. Још један закључак који сам направио у процесу учења, - потрошачи широм света су разлог, готово подједнако. - Не превише, да ли сте одушевљени посебним студијама услуга? Уосталом, ваша компанија је пре тога је радила успешно, показала позитиван показатељ УЛАГАЊА. - Докле год, наравно, можете да урадите без истраживања сервиса. Али конкуренција расте. Опстаје онај који уводи више прогресивних метода управљања. - Повећањем конкуренције већ више од годину дана "страх" доста привредника. Шта то конкретно значи за тржиште, на коме радите? - Дешава квантитативни и квалитативни раст малопродајних објеката. Украјински компаније покушавају да оптимизујете и да повећа асортиман производа, побољшање услуга (све је исто као и код нас). Плус Украјина активно заинтересовани за западни куповину на мрежи. Видим да је одговор да није задовољан? - Не баш. У чему је, на пример, вас испред конкуренције са становишта примене трговинских технологије? - Чини ми се... (Размишљао. - Авт. ), Све што је увео у другим трговинским ланцима, користимо и ми. Чак и не знам шта да одговорим. Као што смо, на пример, иза? Међу другим фирмама постоје продавнице и великих димензија, од наше, али у њима има преко робних група које су се код нас уопште нема. Међутим, у том сегменту, у коме ми смо специјализовани (ламинатни подови), радимо не горе од других. - Да ли постоји потреба да се створи велике продавнице и прошири асортиман друге врсте грађевинског материјала? - За наше формата у томе нема потребе. Ми смо специјализовани за продају робе за интер'ентеријера - "одећа за собе". Отуда и име бренда мреже, и политика цена. Ми позиционируемся у просеку (изнад и испод) ценовном сегменту. Тако да није случајно сам говорио о томе, да ми не идемо на "компромис са квалитетом". За нашег асортимана сасвим довољно да изаберете формат (до 600 квадратних метара.). Али ми вынашиваем планови да се створи бренд под мреже "Твоја соба" продавнице са другим именом. На пример, можда ћемо отворити продавницу на површини од 1, 5 хиљада квадратних метара. м о трговини само обложене за секс са веома "напредним" асортиманом. - Који западне трговање технологије сте већ применили у пракси? - Веома много западних мреже уводе трговини узорака, тзв "купонную" трговину. Ово је начин да се продаје највише распрострањена у САД. Мислим, овај тренд је почео да се испољава у 90-их година прошлог века. Са повећањем конкуренције компаније су били приморани да се прошири асортиман производа, и то увек доводи до повећања трошкова. "Купонная" исти трговање вам омогућава значајно да повећа асортиман производа, представљајући га на релативно малим површинама, ефикасније управљање складиштем залихама и избегавати робног салда. Пример: у мрежу од 100 продавница мора да стави 100 ролне линолеума (то је само једно место у асортиману). Сваки од продавница ће се продавати "своје" ролне око 3 месеца. Ако је у продавници представљен само узор, а свитак "виси" на распределительном акција, онда ће се продавати око у року од једне недеље. Резултат је повећана је промет производа, укључујући и због смањења робног салда. - Пример теоријски. А колико је заиста повећава промет производа? - Тешко је рећи. Вероватно, у два пута. - Колико ми је познато, ви сте почели да вежбате овај метод продаје прошле године. Успешна испоставило се да примена искуства западних трговаца? - Резултати доказују да смо направили прави избор. - Потврдите специфичним подацима... - Главни индикатор - повратак са једног квадратног метра. Сергеј Войтенко, генерални директор компаније "Агромат", у разговору са вама (види ПОСЛОВНИ број 29 од 21 јула 2003 - Прев. ) Је рекао да је цифра није упућен. Али, судећи по економским карактеристикама продавнице, у свом раду он се узима у обзир. Потпуно исто као и код нас. Сада у нашој мрежи месечни приход је у различитим продавницама од 500 до 1000 динара. са 1 квадрат. м - А у просеку колико излази? - Не би желели да деле ове информације. Рећи ћу само, да се при промету мање од 500 долара. са 1 м м профит не покривају сталне трошкове (закуп, рекламирање, плате и сл). У нашим продавницама "купонной" трговања, овај показатељ (у просеку) не горе, него у основном продавници са испуњава выкладкой робе. Тешкоће поређење је у томе, што је преокрет у великој мери зависи од локације продавнице. - Дакле, повраћај коришћења продајног простора у "купона" и обичним продавницама упоредива. Вреди ли у овом случају да се уведе трговини узорака? - За инвеститора је главни показатељ успеха - рои (РОИ). То је однос профита и инвестиција. На пример, мало тачка заузима простор од 100 квадратних метара. м Бројеви не називам нашим продавницама... - Веома је пожељно, да сте је довело примере из своје праксе. - Ово је питање пословне тајне, тако да могу да раде само приближном до стварности подацима. Да попуните наш роба продавница површине 200 квадратних метара. м, морате да потрошите око $ 50-60 хиљада (с обзиром на трошкове опреме и завршних продавнице). Рецимо, принос са 1 квадрат. м у њему - $ 100 месечно. Месечни приход чини око $ 20 хиљада Маргинални профит (добит без рачуноводствених фиксни трошкови) је око 25-30%, односно $ 5 хиљада Профитабилност (без трошкова) - 8, 5-9% у месец дана. Мреже од 5 продавнице ће морати трговачке марже за око $ 300 хиљада Претпоставимо да је једна продавница обичан, друге робне тачке спроводе робе углавном из узорака. Пазара мање - око 400 долара. са 1 квадрат. м Али ове продавнице да проведу на стварање робне резерве снаге за $ 10 хиљада Тако да је њихова стопа РОИ ће бити много већи. - Што се тиче ПОВРАЋАЈА ваших "купона" продавницама већи него у конвенционалном продавници? - Конкретне цифре позив не желим, али у "купонном" продавници профитабилност два пута већи. Узгред, многи украјински трговци обложене за пола такође укључује трговину у узорака. Неке продавнице раде по "купонной" шеми, други - за мешовитим: производи представљена као у ролнама, тако и у узорцима. - Која је шема оптимальна у условима украјинског пословање? - На великим површинама "рулонно-купонная" шема продаје највише је прихватљива. На пример, ми ћемо отворити продавницу покрива површину од преко 1 хиљада квадратних метара, у коме ћемо применити мешовите шему. Узгред, у свом основном продавници (700 м) већ увођење "купонную" трговину. У другим продавницама (200-600 м) практикујемо трговини узорака. Истина је, ослањајући се на Парето правило, ми смо 20% основног производа покушати да представљају у свим продавницама. Пратити лозунгу: "Мисли глобално - радите локално". Узгред, мултинационалне компаније које послују у Украјини, вођени управо овом принципу. - О светле перспективе "купонной" трговина желим да кажу: наш човек је навикао да одмах добити производ "на руке". Штавише, када се иде на занат у узорака погоршава опште излагање, посебно излагања на линолеума, ковролина... - У ствари, украјинци нису јединствени у својим подешавањима. Отприлике је исто тако да се понашају већина људи у свету. Схватили смо да је нека група потрошача не ће купити код нас. Али постоје купци, којима је довољно узорка. Људи су постали више лојално односе према таквом виду трговине, као што је "купонная". Треба узети у обзир да је један "купона" продавница не ће обезбедити велике брзине. Али у овом малопродајног нуди робу у широком асортиману и постављен је на малим површинама. Дакле, за повећање ефикасности трговине треба проширити мрежу таквих продавница. - Гласање је потенцијал за развој грађевинске розницы у Украјини. - Број медијских кућа може да се повећа за више од три пута. И тесно на тржишту не ће бити. На пример, у малом белгијском граду (становништво које је у складу са мноштво их пореди са бројем становника кијева низа Троещина) број продавницама продају напольными премазима, десет пута више него у Кијеву. - Неки западни мреже који раде у формату УРАДИ сам продавница, већ праве планове за вхождению на украјинском тржишту. Ништа не чује о долази специјализованим мрежама? - Једна фирма пратила у Кијеву продавница подних облога, али је мало вероватно да може да ранг на кохорти мултинационалних компанија. О истом доласка у Украјину великим специјализованим мрежама нисам чуо ништа. По мом мишљењу, они имају довољно својих проблема - обим продаја грађевинског материјала у Западној Европи се своде. - Да ли могу још да побољшају ефикасност рада куповину? - Можете. Пре свега кроз привлачење нових купаца кроз повећање промотивне трошкове, увођење "купонной", трговине, побољшање услуга. - А има ли краја? - Да,. Чини ми се, то је 1000 долара. са 1 к. м месечно. Једва две године принос ће бити већи. Јер сви оператери на тржишту да се интензивирају своје активности. Сада имамо за продавница који само у одређеним месецима "излази" на овај показатељ. А колико ми је познато, неки наши такмичари су у главни сезони продаје и постигну сличне успехе. - Да ли сте направили грешку при развоју своје мреже? - Основне грешке које су у вези са оним што смо опоравио довољно средстава за директно оглашавање онлине трговања бренд. Знање бренда на тржишту је ниска, што ће негативно се видело на продаји. На исти оглашавање је пре имиджевая, него робна - ми смо мало причали о производу који се нуди у нашим продавницама. Специјализовани исти продавница мора јасно да "везују" за оглашавање на свој производ. Схватили смо то је отприлике годину дана након првог отварања продавнице. - Да ли сте погрешно или још увек није довољно средстава да у потпуности надувавање? - Тешко је одговорити. Вероватно, на обе разлога. Улагања у рекламирање - то је увек велики ризик. Неко од рекламистов-класика је рекао: "50% новца уложено у оглашавању, ослобађају "ветар". Али најгора ствар у томе што ја не знам, шта је 50%". - Донирали, да нису смели? - Онда га. Дакле, пола-два пута повећали буџет за директно оглашавање. Највише су осетили кроз 2-3 месеца, када је продаја повећана за скоро два пута, примања - по. Ствар је иста ствар, да смо постали јасно позициониран у појединим робним групама. На пример, чак и међу подних облога радимо нагласак на промовисање ламинатних подова. - Али на крају крајева ви полазна своје пословање са трговину линолеума. Зашто лидерску позицију дају ламинированным пола? Уосталом, судбина продају "ламинат" на тржишту подних облога слаба. - Динамика реализације овог производа у Украјини веома висока. Прогнозе да ће у овој години капацитет тржишта ламинатних подова ће порасти до 4 милиона квадратних. м. Раст продаје се углавном јавља у просеку ценовном сегменту у коме смо како је време и позиционируемся. На пример, у Западној Европи, "лепка" ламинат је осуђен на нестанак са тржишта. Тамо сличне јефтини ламинатни подови се могу наћи само у мреже у деловима града. Код нас такве подове док је популаран, али тенденција да се на украјинском тржишту је сродан са европским. Линолеума смо превише активно тргује, покушати да се прошири асортиман и т. д.али његова продаја расте углавном у ниском ценовном сегменту тржишта. Тако да са једног квадратног метра "ламинат" зараде више него са једног квадратног метра на линолеума. Чак и када мање знак. Поред тога, промет ламинатних подова много већи. - Чинили су већ концепт развоја мреже за наредну годину? - Да, али све док се сви планови да омогућим не ћу. Све у свему желели да до краја следеће године отворити у Кијеву око 10 продавницама. А у року од две године - један по један продавнице у градовима-миллионниках. Колико од ових продавница ће сопственим и франчайзинговыми - рећи за сада тешко. Сада у Кијеву и Полтаве имамо своје продавнице, а то је у Макеевке (Донецкая област) и Севастопољу, ове године се први пут појавили франшизе. Са једне стране, приноси наших инвестиција је много мањи, него у своје продавнице. А са друге - ми смо мањи ризик. Новац - као што је познато, ресурс ограничен. Отварајући исти франшиза продавнице, ми истовремено шири мрежу, мами у свој посао додатни новац и штедимо на целом. Иако франшизе не плаћају нам се одбитна, али су дужни да тргују само да нашим асортиманом. - Али, у ствари, постоји и са тешкоћама у развоју франшизинга. На пример, контролу над чињеницом да се такве продавнице не приторговывали "левог" роба? - Ми смо, док тако не наићи. Иако разумемо да прати овај процес је веома тешко. На пример, један од украјинске компаније мреже доживео сличне тешкоће. Она развивала франчайзинговую мрежа и покушала да контролише своје франшизе. Дошло до тога да шеф выезжающей бригаде само на железничкој станици научио, који из продавница они треба да проверите. Им успевао да ухвати варалицу "вруће је", али резултат је већи део истурених продавницама су кренули. Међутим франшизинг - смер напред, а ми ћемо се развија паралелно са својим продавницама.

ИЗВОР: Пословни

Извор: http://stroymart. цом. уа