Доношење одлука: осећања или обрачун? 2006-11-09 10:39:41

Изградња и реконструкција.

Доношење одлука: осећања или обрачун?

2006-11-09 10:39:41

Основа успеха маркетиншки приступ управљања предузећем је у складу са суштински принцип: све критеријуме одлучивања леже директно или индиректно у области тржишта, односно било које управленческое решење (без обзира на то, тиче се унутрашње или спољне средине предузећа), заснована на могућу реакцију потрошача. Међутим, без обзира на сву очигледност, корист од примене овог принципа произилазе не од многих предузећа. Зато је потребно поново утврдити шта се тачно подразумева под оријентације у доношењу менаџерских одлука на мишљење потрошача и на који начин, знајући карактеристике понашања људи, да ли ваше предузеће више одржив и да добијете додатни приход. Рађене у нашој земљи, истраживање понашања купаца на тржишту намештаја носе док је још спорадични учитани подаци немају карактер представник и не омогућавају вам да урадите једну закључака. У овом чланку, ми се користимо углавном рејтинг факторима карактеристике, мишљења стручњака, да сами истраживања, истраживања рекламне агенције и предузећа која послују на тржишту намештаја. Закључци се врши на основу логичких закључака, опирающихся на заједничке обрасце, фер не само да се ситуација на тржишту намештаја, и овај приступ омогућава да се надокнади недостатак истраживачког материјала, уосталом, с правом кажу да је "знање општих образаца ослобађа од потребе да се знање о неким чињеницама". Интеракције између купца и продавца на тржишту намештаја је и условно се може поделити на два дела. Ова интеракција у оквиру односа произвођач / продавац опреме - произвођач / продавац готових намештаја-крајњи потрошач готових производа. За утврђивање интеракције прве врсте се обично користе акроним Б2Б, од енглеског концепти business-to-business, а у другом случају - скраћеницом Б2Ц - business-to-customer. У домаћој пракси управљања овим појмом одговарају појмови: производња производа индустријске сврхе и производњу робе широке потрошње. Анализа понашања појединаца приликом куповине готових намештаја дозвољава да обезбеди следеће карактеристике. Решење о куповини намештаја узима људима који нису стручњаци у области производње намештаја. Стицање се дешава ретко. Око 80% купују намештај пута у 5 година и мање. У процесу доношења одлуке о куповини учествује један-два човека. Купци називају такве карактеристике које одређују њихов избор: цена намештаја; дизајн; величина; бојење; квалитет материјала; квалитет израде; предузећа / земља порекла. Истраживање РА "центар за тропске деби олуја" показују да купци односи на основне критеријуме приликом куповине м'намештај следеће. На први поглед, избор купаца углавном одређује рационалне карактеристике. Али, с обзиром на такве опције као што су издржљивост, или еко-пријатељски, ми разумемо да већина купаца не може изазвати било какве рационалне аргументе у прилог свог положаја, због недостатка потребних знања у области технологије производње намештаја и њених делова. Без могућности да предузме било какве о'објективни тестови, они једноставно кажу да је овај дизајн или прерада чини издржљива, а овај материјал се сматра еколошки чистим. Чак и таква карактеристика као што су цена намештаја није баш "разумна". Дакле, више је ниска цена комплета намештаја са о'изузеци позиција - то је позитиван аргумент, али под'циљ узбуђење човека могу подстаћи га да је пад цене - то је, вероватно, објашњење је било-ништа "скривени" дефект. Поготово, ако говоримо о такве критеријуме као што су дизајн, бојење, ім'ја произвођача. У тим случајевима одлука доноси на основу чисто под'изузеци критеријума типа допада / не допада, или да верујем да / не верујем. Одлазак на тржишту опреме, сировина, материјала за производњу намештаја, важно је да се истакне и следеће аспекте, поно'у вези са процесом доношења одлуке о куповини. Одлуку о набавци се узима у већој мери на основу рационалних критеријума, то јест оних по којима је могуће тестирати одређени узорак поуздан и признатим методама. Набавке производа за индустријску намену су произведени људима који поседују комплекс посебних знања о набављене опреме и материјала. Такве набавке често одржавају се уз учешће неколико одговорног лица од стране корисника и често је у оквиру уговора о дугорочном снабдевању. На сајму "99" (Москва, Экспоцентр), испитаници представници намештај предузећа изоловани као важне карактеристике при избору добављача опреме: квалитет предложених делова производа; поузданост расклапање-разборного механизам; цена; услови испоруке, услове плаћања. И, упркос чињеници да је ове спецификације производа су фиксне у уговору о снабдевању и имају јасне облике провере, а ако прекрши услове могу бити у потражњи у судском поступку, купци робе индустријске сврхе за доношење одлуке о куповини потребне информације на други начин. То се може објаснити следећим околностима: научно-истраживачки развој нуде све већи број нових материјала и технолошких решења, која не дозвољава технологам предузећа - произвођача намештаја да се брзо оријентишу у детаље и да понуди поуздане алате улазне контроле; приликом потписивања уговора о испорукама опреме одговорно лице усмерена, пре свега, на будуће догађаје, за њега је важно, колико је квалитет функције пре'проявленных узорака ће се наставити све док снабдевање главне странке робе, могућност настанка прекид. Наведене околности указују да је приликом доношења одлуке о набавци сировина и делова производа произвођачи намештаја приморани да заједно са споразумима тражити додатне потврде извршења предузете обавезе'обавезе: они се ослањају на веру у поштење једног или другог провајдера, на лични осећај - колико можете да будете сигурни у сталном као долазе, на пример, механизама трансформације. Може, "било руско механизам је много боље и јефтиније француски колега, али ми смо спремни да плате за поверење у стабилног као". Тако у неколико важних карактеристика добављача опреме све чешће што је поменуто о поверењу вези са људским ресурсима и менаџментом предузећа-провајдера, његов углед. Дакле, може се закључити да одлуке о куповини на тржишту намештаја и њених делова да се формира у великој мери под утицајем било личних осећања, веровање у нешто. Такав закључак се одражава заједништва две прилике, као и бусинесс-то-бусинесс и бусинесс-to-customer, о'уједињених присуство људског фактора, где је решење о куповини потпада под опште законе формирања понашања, у којој преовлађују скривене, ирационалних мотива, одлуке се доносе на основу слике, поверења, афективног везивања. Доминација понуде над тражњом на тржишту готових намештаја и опреме омогућава потенцијалним купцима лако да спроведе своје различите тежње, дајући предност један или други комплет који намештаја или провајдера. Дакле, за предузећа, као и активни учесник процеса продаје, разумевање овог механизма даје кључ за интервенције у процесу доношења одлуке о куповини са циљем формирања предности то је у вези својих производа. Заиста, ова компонента управљања покупательскими жељама још увек није активно користи домаћим предузећима, имамо друге управљања традиције. У западној управљање пракси ови задаци се решавају у оквиру стратегије за стварање бренда * помоћ су одавно познате и опробованных алата. У разумевању руских руководилаца у процес креирања бренда обов'нужно повезана са великим трошковима и тако често стално гурнути у страну као неумесне тренутног финансијског положаја предузећа. За ову позицију постоје значајни разлози. Руски рекламне агенције, иде по путу најмањег отпора, натоком'везују корисницима довољно праволинијски решења типа хандс-рекламне кампање на телевизији. Међутим, по нашем мишљењу, брендирању ** могу да се укључе не само богати компаније. Како да се понашају запослени, радећи на сајму, или комуницира телефоном, колико су надлежни и изазивају они поверење - сви ови алати су најјачим пиштоља са формирања жељеног имиџа предузећа. А са'уједињени у једну целину стратешким планом су алатке вам омогућавају да заиста управљају понашање купаца

ИЗВОР: Долбунов А.

Извор: http://stroymart. цом. уа