"не који видим стручњака, разменивают себе искључиво као роба" 2006-10-28 13:49:56

Изградња и реконструкција.

"не који видим стручњака, разменивают себе искључиво као роба"

2006-10-28 13:49:56

О другару Владимир СОКХА, генерални директор ДОО "Хенкель Баутехник (Украјина)" Рођен - 10. децембра 1962 Образовање - Кијевски инжењерско-грађевински институт (сада - Универзитет грађевинарства и архитектуре. - Прев. ). Државну награду у области науке и технологије. Кар'єра - водећи инжењер мостобудівний трест (г. Рига); генерални директор грађевинске компаније Lattex (г. Рига). Брачно стање - ожењен, има ћерку. Хоби - алпско скијање, кошарка. О КОМПАНИЈИ Датум оснивања - март 1997 г. је Обим активности - производња сувих грађевинских мешавина (Ceresit и Thomsit), м. Вышгород, дистрибуција трке и гори постоља лепак, ловац на фоке. Производни капацитет фабрике - 130 хиљада тона ассортиментных производа на годину дана. Промет у 2002. године - због жестоке конкуренције на тржишту грађевинске хемије, Владимир Сокха није постао деле "тајна" информација. Међутим, компанија је "Хенкель Баутехник (Украјина)" похвалио део продаје производе ТМ Ceresit на украјинском тржишту у 35%. Процењује се да је исти Посао, 2002 г. капацитет домаћег тржишта сувих грађевинских мешавина износи 180-200 хиљада, Број запослених - 260 људи. О ПРЕДУЗЕЋУ - Реците нам нешто о свом здрављу постане као пословном. - 1991 ја сам се повукао у приватни бизнис, поно'повезана са грађевинским материјалима. Када са'да се појави мисао о сопственој ствари, желео да се придружи оно што ја знам како да раде. А ја сам сасвим добро знао изградњу индустрије. - Како је уопште настала идеја да иде у приватни предузетници? - Да таква одлука није било лако. Сада младих не зна шта ће се добити гарантовани посао од државе, и она је морално спреман да изађе на слободан хлеба. У то време да иде нека се чак и са не веома високе, али гарантовани посао, на нову, ништа и нико не гарантује, у је 100% зависи само од свога ентузијазма и енергије, - за многе је то било веома тешко. Ја нисам била изузетак, то је одлука донета заједно са пријатељима и ми смо га расценивали као свој животни шансу. - Што је тачно да сте имали? - Заједно са партнером створили у Риги изградњу предузеће "Рос". Кроз неколико година смо се преселили на веома флексибилан систем организације, наиме: отишли од регламентированных принципа, постали су брзо раде са купцима, почели да користе нове грађевинске технологије и материјали, позајмљени у Скандинавији, Финској и т. д. У овом периоду на градилиштима бившег Уније ощущалась потреба за новим материјалима: њихова примена је дала компаније конкурентску предност и могућност да се попне на нови квалитативни ниво. Тада је рођена идеја да се ради и у сфери дистрибуције грађевинског материјала. Док сам на челу компаније Lattex (г. Риги. - Прев. ), Да био је ангажован и на изградњи и дистрибуције менаџмента широког спектра материјала, почев од шведске боја, сувих грађевинских смеша и завршава осветительным опремом. - А како сте имали дистрибуције менаџмента Ceresit? - Латвийский тржиште је мало, тако да је временом смо се вратили у домовину, да настави развој овог бизниса већ у Украјини. То је захтевало проширење асортимана, и ми смо пратили иновације на тржишту. На изградњу изложба BAUMA у Минхену сам се упознао са производима ове Ceresit концерна "Хенкель". - Претпостављам, на изложби је било море грађевинског материјала од свих врста произвођача. Зашто је то Ceresit? - Већ тада сам знао да "Хенкель" - велики међународни концерн, оријентисан на посао у различитим земљама и имала много мисија. То свидетельствовало о томе, да је "Хенкель" компанија је флексибилан, што значи да је отворена за дискусију о различитим условима и предлога. - Како је почела ваша сарадња? - На сајму смо се договорили о дистрибуцији производа Ceresit и Тhomsit-материјала, који су тек почели да улазе на домаћем тржишту. Ми смо убеђени "Хенкель" у томе, да србија има довољно велики потенцијал. Међутим, око годину дана код њих је отишло на истраживање тржишта. - Али, док су студирали, које се увозе... - Да, ми смо имали увозом, да бисте разумели како овај производи ће бити примљена од стране домаћих потрошача. - Да ли сте увезли, не као дистрибьютером? - Не, ми смо добили статус дистрибутер'ютора. На почетку 1997, анализирајући украјинском тржишту, "Хенкель" одлучио да организује се овде сопствену компанију и производња. А пошто сам већ две године радио дистрибьютером производа "Хенкель", ми је понудио да води ово предузеће. - Колико ми је познато, Ceresit стинтс у Украјини и "сива" начин? - У западни региони Ceresit из Пољске и сада тако да је понекад добија. Али од 1995-до 2000 године ове залихе се носиле масовно карактер. Код пољака је у то време био већ две фабрике за производњу материјала Ceresit. - То је, наравно, створио много проблема? - И да И не. Са једне стране, пољски производе је знатно јефтинија од наше, јер царинских формалности није увек поштује, и тако даље У исто време, што су испоруке имали и позитиван ефекат, јер свест о производа је растао. Запад Украјине је увек био више од "напредним" захваљујући пољски комшија. Али, у складу са принципом рада корпорације "Хенкель", када се организују производњу у некој земљи, локалном тржишту у потпуности контролише локална компанија. Дакле, стварајући украјински производњу, у договору са фабрике "Хенкель" у Пољској, ми смо "затворио" граница. О промоцији на руско тржиште - Колико нам је познато, у Русији постоје фабрике "Хенкель". Међутим тамо извозе производе украјинског предузећа. Како у том случају ради шема "Хенкель", о којој сте управо рекли? - Ствар је у томе, да је "Хенкель" одлучио дати нам у управљање и Русију. - Да ли је то изузетак од правила? - У суштини, одговор је да. Украјина и Русија - два од потенцијално емких тржиште Источне Европе. С обзиром на повећање обима украјинског производњу, промет компаније и удео, занимаемую га на тржишту, концерн "Хенкель" одлучио да преда нам у управљање и руску компанију. Али одлучујући критеријум постали организација и принципи рада наше компаније. Прошле године смо регистровали предузеће ДОО "Хенкель Баутехник (Русија)" и почела је изградња фабрике. Биљка је пуштена у рад од 27. августа. - Тачно Где је изграђена фабрика? - Град Коломна, 90 км од Москве. - Шта је, по вашем мишљењу, могућности руског тржишта зграде? - Руско тржиште је веома сличан нашем, али постоји неколико значајних разлика. У Русији има доста локалних произвођача, "блокира" одређене ниша у различитим регионима. Сваки од ових произвођача је стекао удео на тржишту у неколико процената. Компанија, која је доминирала на тржишту грађевинске хемије у Русији нема. То даје одређене шансе и могућности да се развија, с једне стране. Са друге - број домаћих произвођача, о чему сам већ споменуо, је огроман. Међутим, ми смо развили стратегију промовишу своје производе на руско тржиште. - У чему су основни принципи ове стратегије? - У Русији радимо акцентом на промоцију специјализованих и скупе групе производа. Не би постали "да се меша" у борби за јефтини сегмент плиточного лепак. Ипак, очекујемо да ће у будућности, ми смо успели да заузму одређене позиције и у овом сегменту. - Генерално, занимљива ситуација добија. Обично западне фирме прво се отварају представништва у Русији, а онда је већ дошао у Украјину... - У нашем случају Русија замењени захваљујући стицајем околности. У 1995 године у Пољској, већ је две фабрике. То је значило да је Западна Украјина са овим производима упознат, свест о бренду у Украјини био већи него у Русији. Дакле први корак је направљен у правцу Украјина. На исти испоручи производе ове врсте из Пољске у Украјини је много јефтинији него у Русији. Али није то постао доминантан. Све је покварио кризе 1998, блокирао компаније "Хенкель" излаз на руско тржиште. Ми смо за шест месеци пре кризе, успели да створе предузеће... Иако је, заиста, стратегија западне компаније гради на другу страну. У Москви сада бум доласка западних компанија. Скоро у свим западним економским истраживањима наглашава, да је Русија - тржиште са највише високе динамику развоја, високим стопама и добрим изгледима за раст мултинационалне компаније. У Русији већ постоји велики део западних трговинске мреже: Метро, Царе, Martkauf, Икеа, ОБИ. На питање: "Зашто вас не занима Украјину? " - Многи задовољавају да је Украјина их интересује, али... после Русије. Нико не крије. Први корак у том правцу је направио компанија Метро, изградила четири продавнице у Москви. После радног кола и технологије, она је дошла у Украјини. То исто ће учинити у блиској будућности Martkauf, Ramstor, ОБИ. Европљани некако се чини да је разлика између Русије и Украјине не. И ако су развили тока рада у Москви, да га без проблема могу да се пренесу у Украјини. То је заблуда. Јер и тржиште имамо још један, и принципи рада... Постоје разлике у законодавству, у менталитету, у приступима послу на тржишту. Када смо отишли на руско тржиште, такође сам мислио да ће бити исте шеме рада и дистрибуције, и у маркетинг. То није тако. Не може се пренети шеме раде на руском тржишту, на украјински, и обрнуто. Међутим, странци руководе управо ове аргументе... - Па у чему је разлика између нашег тржишта? - Разлика је у томе што у Русији, највећи део новца је концентрисана у главном граду. - Али то је исто се може рећи и за Кијев. - Међутим, у Украјини сада више "уравнотежена" ситуација међу регионима. У Русији, веома много "да се повуче" на централни део, а посебно у Москву. При томе Москва - невероватно агресиван тржиште, на коме се врло блиско, и принципи рада многих западних компанија у Москви, много се разликују од принципа на којима се они руководе, радећи у Украјини. То се изражава и у ценовној политици, и у демпинговых процесима. - То јест, руске компаније су више агресивни? - У раду многих руских компанија (и не само у грађевинској индустрији) је веома популаран принцип "выжженного поље": ниске цене на одређену групу производа ремија купац, "под ову музику" он је предложио и да друга група производа, а временом је прва група - " мамац "-" убивается ". Компанија је на групи робе, које је протерала одбачен, као правило, ништа не зарађује или чак тргује у губитку, али је, дакле, она је успешно продаје више исплативо групе, односно тржиште агресиван већ на нивоу менаџера. Руски менаџери су више од "захватнические" по природи, него што је наша. Али у Москви другачије не може. На московском тржишту тешко да ради традиционалне методе, стога је потребно да потражите алатке које често неисправне. Москвичи - људи имају велике животне енергије и работоспособностью (имајте на уму, не ради се о 10 милиона московљана, а о менеджерском саставу. - Прев. ). - Колика је снага фабрике у Русији? - 100 000 тона, али постоји могућност његовог проширења. Првобитна "конфигурација" украјинске фабрике је 100 хиљада, Али, у року од 3 године смо спровели модернизацију производње, автоматизировали многи процеси су увели читав низ додатне опреме. И данас фабрика може да произведе 130 хиљада тона ассортиментных производа на годину дана. То је веома важно, јер је капацитет фабрике директно поно'повезан са асортиманом, који он производи. Ако ћемо објавити само два производа, можемо изаћи и 250 хиљада, Они који сада изјављује велику снагу своје фабрике, производе две-три производа. О ДИСТРИБУЦИЈИ - да се Вратимо на украјинском тржишту. Знам да имате прошле године су имали одређене проблеме са дистрибуторами "прве руке", поно'у вези са ценовном политиком... - Не могу да кажем, да смо имали озбиљне проблеме са дистрибуторами. Политика цена наше компаније јасно. Имамо јак дистрибутер'юторська мрежу, јер ми радимо веома предвидљиви. Ако прилагодити цене и услове, онда само тако озбиљне и дубоке разговоре са нашим партнерима. Али проблема нема код оних који ништа не чини. Ми смо, у ствари, једина компанија у индустрији, која покушава да контролише цене и да се бори са дампинг. Овим сада уопште нико не бави. Већина оператера отгружает производа, а да се даље, како се она продаје, по којим ценама - никога не занима! - Могу кладити. Многе компаније сада изјављују дистрибутер'ютору да "испод таквим ценама не може да прода". - Не можемо рећи дистрибутер'ютору: "Ти треба продавати по овој цени, иначе ћемо да те накажем". Наш основни принцип је - дистрибутор треба да зарадите новац. За то, морамо постићи заједничко разумевање политику цена. Ако ће почети демпинговые процесе, зарада може да изгуби све, укључујући произвођача. Међутим дампинг с времена на време поставља се - он носи талас налик природи. Али можда у томе и лежи наша разлику: ми покушавамо да управља овим процесом, да се руководи принципима да се не казни, али да се пронађе компромис. Потребно је да убеди партнера: и ми, и ви морате да зарадите. Данас су наши партнери у потпуности деле нашу политику продаје. - Па ипак, ако дистрибутор прибег на откровенному демпингу... - Код нас је било случајева када смо престали да сарађују са партнерима. Производња и продаја - једини механизам који ради, само ако је између произвођача и продавца постоји узајамно разумевање. Су компаније које не доживљавају нашу политику. Они су искрено демпинговали, која је у великој мери подрывало рад других наших партнера. Са таквим људима ми одбијају да сарађују. Политика, изводи се од њих, пре или касније заведет у ћорсокак, значи ми не можемо учинити кладе на њих. - Ваш дистрибутер'юторська мрежа је већ формирана или је отворен за нове компаније? - Мрежа је практично формирана, али пошто тржиште је у порасту, региони у развоју, ми смо стално комуницирају са потенцијалним партнерима. - Колико нам је познато, ви сте још много почерпнули из искуства пољске дистрибуције? - Пољска је врло занимљива земља. По мом мишљењу, дух предузетништва код пољака развијен је много јачи од нас. Овај дух је "ствара" скуп идеја, опција. Предузетништво код њих у крви. Ми смо проучавали искуства пољске дистрибутер'юторської мреже "Хенкель". Наиме, код пољака позајмили смо принцип заснован приступ формирању дистрибутер'юторської мреже у погледу партнерства, а не трговинских односа. Ми смо у потрази за компаније које ће само продавали би наше производе, као партнера, са којима могу да формирају односе на дугорочној основи. Управо то даје могућност да се кроз одређено време да се постигне потрошача бренд лојалност. Редослед организацију и спровођење различитих активности, промоције такође смо позајмили од пољака и покушали да преломить кроз призму националних карактеристика. Неке од пољских принципа не раде и не раде у Украјини, до сада. Упркос чињеници да су многе земље су слични, сваки на тржишту своје специфичности. - Шта пољски принципи нису радили у Украјини? - Навешћу конкретан пример. У Пољској је веома развијен систем продаје је кроз коришћење различитих промоција-акција. Код нас држи ове врсте акција, мислим групу грађевинских смеша, не увек даје исти ефекат као и у Пољској. Пољаци јасније представљају као да се од акције 100%-ную користи. - А шта је са дистрибуције менаџмента у Русији? - Делимично дистрибутер'юторська мреже у Русији је већ формирана. Код нас постоји неколико моћних партнера у Москви, око 35 дистрибутер'дистрибутера у Русији. За такве земље су то мале количине, тако да ћемо развити дистрибутер'юторську мрежа. - Које су разлике у раду са домаћим дистрибуторами и руским? - Смернице за избор сарадника и организације рада и за Украјине и Русије су увек исти. У Русији је више специјализованих фирми. На пример, имамо два дистрибутера'ютора, које раде само са системима за топлотну изолацију, због уске специјализације имају значајне позиције у овом сегменту. У исто време у Русији, постоји дистрибутер'ютори са веома широку специјализацију, и они су много више него што је украјински. - О чему, по вашем мишљењу, указује уска индустрија? - Уска индустрија сведочи не само о високом организованности тржишту, али и о јаке конкуренције. Компаније траже ниша, у којој може да заузме место, консолидује и развије своју позицију. Тржиште у Русији, без обзира на обим, је веома конкурентан, тако да сада иде процес формирања и развоја предузећа са јасним специјализацијом. О МАРКЕТИНГ - ви Сте веома много улажу у рекламирање... - Није у оглашавању, и у маркетинг. То су различите ствари. Ми смо много улагати у маркетинг и оглашавање - део маркетинга, један од његових инструмената. Ми брендинговая компанија је и у обавези да одржава свој бренд. Лепо је што се за многе Ceresit је постао домаћинство име. - То је оно што ви и покушава да обезбеди? - Да, иако у неком тренутку то је игра и негативну улогу, јер човек, који долазе у продавницу, каже: "Ми треба Ceresit". Као продавац поставља му је диван питање: "Ceresit било тачно произвођача вам је потребан? ". Људи верују да Ceresit - то је само суво грађевинско мешавина. То је иста прича као и са Памперс. Купци су дошли у продавницу, пелене назива "памперсами", иако стичу није нужно Памперс, као, на пример, Хуггиес. У исто време добро, да постоји таква свест, јер то код нас није последња фабрика у Украјини, а не последњи је у Русији. За нас је веома важно бити препознатљиви у било којој тачки земље. Ми ћемо повећати ваш маркетиншки буџет годишње око 20%. Ова цифра, као "brand свест" - преваленца бренд, веома је важно. У сваком случају, како год смо планирали маркетиншки буџет, члан трошкова, усмерене на препознавање бренда, смањити неће. - Стварање руске предузећа, заказывали ли сте маркетинг истраживања? У Украјини, ја знам да сте такве студије су потрошили. - Руско тржиште ми смо проучавали путем непосредног рада на њему, изнутра. Међутим, ми смо заказывали студија, али. До данас, постоји неколико професионалних агенција, које се могу направити добру анализу производа за свакодневну употребу. У групи стручних грађевинског материјала као што студије су приближне карактер и да у некој фази истраживања је боље да нас анализе на тржишту не ће нико. - И објективан колико таква анализа? - Свако анализа има удео субјективности. Али, ми то радимо за своје сопствено развој и смо на основу реалности на тржишту и њихов прави положај на њему. Онда показатељи, по којима ми радимо анализе, формиране на вешт начин, пракса. - Онда значи да сте одустали од услуге маркетинга компаније? - Не, имамо их, али у одређеном сегменту, када нам више треба статистике, а не аналитички подаци. Али је главни анализу носимо самы. - Шта маркетиншке компаније волите - домаће или стране? - Постоје компаније које послују на многим тржиштима, на пример GFK. У њима врло јасно развијене технологије, шеме. Они могу направити поређење различитих тржишта у одређеним критеријумима. Али и домаће компаније већ преузимају ове технологије, делаия амандман на специфичности домаћег тржишта. Тако да понекад они могу да дају чак и више тачне податке од међународне компаније. Све зависи од групе производа о којима се ради анализа. У КАДРОВСКЕ ПОЛИТИКЕ - Када сте направили компанију, на основу чега је обликовала држава? - Пре десет година, принцип је био исти: или пријатељи или рођаци. Тако сам, као и многи други пупљење предузетника, одабран кандидата од броја пријатеља и познаника. Временом је разумевање да је потребно професионалци. Још увек постоји погрешно мишљење, да су људи са којима радите, треба да буде проверена временом. У ствари, пошто је бизнис у Украјини је већ снажно фокусиран на запад, сада је време професионалаца у области продаје, маркетинга, менаџмента и т. д. - Добар човек - већ није професија? - Рећи ћу ово: време рођака, пријатеља и само добрих момака прошло. Да, са мном раде људи, са којима сам кренуо пре 10 година, које познајем 20 година, али су они - професионалци. Отишли су много тренинга, нека се други високо образовање. У исто време, упркос томе што је, по западним стандардима, у овом послу не постоји пријатеље, ја сам ставио људске односе изузетне. Немогуће је нормално да се изгради бизнис у Украјини, без команде и партнере, на којој можеш очекивати. - Многи директори и данас жале на недостатак људи. - За 6 година имамо мали промет. Ми покушавамо да људима различитих метода. И не само платом. Постоји таква ствар - да се "условно материјални подстицај". То је када особа добија цео комплекс нематеријалних активности (има у виду студирање, усавршавање стручњака, софтвер особља у мобилне комуникације, ауто транспорт, итд. - Авт. ), да омогући запосленом да повећа своју вредност као специјалиста своју конкурентность на тржишту. И, као резултат тога, компанија је такође додатна вредност. Ми смо врло много улажемо у тренинзи и обука. Брод запослених учи у иностранству, дајемо могућност да се друго високо образовање смер. Годишње трошимо читав низ тренинга уз ангажовање спољних консултаната. Само на учење трошимо годишње у просеку EUR150 хиљада.! - Али постоји и друга страна медаље. Човек може да створи услове да тренира. А његов конкурент перекупит. - Ево нико није осигураник, и код нас је таквих случајева било. На Западу је феномен скоро нестао, тржиште рада се стабилизовала. Међутим, излазак на украјински, руски тржишта, западне компаније почињу да перекупать кадрове из фирме укључених у истом сегменту, да и они. Тако да моји људи су добијали и да ће добити сличне понуде. Ја не могу кривити ове компаније у некорректности, иако ми је што су њихове акције су веома непријатне. Тако да је важно да се формира тим и држите га не само материјалне подстицаје. - А ако на вас ће доћи робова и да ће рећи да конкурирующая фирма понудила толико, али ако сте ему повысите плату према предложеном износу, неће нестати. - Ја сам ову as before одмах, и нема услова да разговарају о нећу, јер то значи само једну ствар: радник није успео да се интегрише у команду, и једини подстицај, који га држи на раду - материјални. То је веома ружно тренд у данашње омладине, који је стекао добро образовање, често - у иностранству. На пример, отучившись четири курса у Украјини, студент добија донације. - Питам се, питам само после четвртог курса сам добио грант. - Да?! (смех). Па ево, проучившись, на пример, у Енглеској, студент добија много позитивних на Западу и враћа конкурентним стручњака на тржишту рада. Али у исто време и човек, "узима" и филм. (смех). Ја се не ради о вама. Почиње да броји своје трошкове, а одмах. Имао сам случајева, када је човек завршио универзитет, добио образовање у иностранству, радила сам годину дана, након чега је дошао са речима: "схватио Сам да на сету показатеља моја цена је виша. ". Ја не на који видим специјалисту расценивающего себе искључиво као роба. Упркос чињеници да је он долази од универзитета са добра основа, све је главно што је потребно за посао, он добија код нас у друштву. Ми улажемо у то велике паре, али ја не ћу каже човеку сваке недеље: "ми Смо уложили у вас је толико". Иако могу такође је рекао: "ја Сам израчунао си ме за сат кошта у EUR20 хиљада.значи, треба још сат времена сам одрадити". Не може се рећи да је горњи пример - образац, али таквих људи је веома много. Тако да имам велику жељу за нове генерације: немогуће је да се све мери новцем, сваки свој корак преводи у новац. За мене, поред листе образовања и листе, где и колико човек је радио, не мање важно је да се процени, колико дуго особа је радио на једном месту, како кнов-хов то има. Ако је за три године је радио у пет међународним компанијама, ему то изгледа као велика предност за мене - то је велики минус. Ја таквог запосленог никада не ћу на посао. И најважније: ако човек претендује на неку дужност, за мене, као послодавца, важно је да научите о одређеном пројекту, выполненном им од почетка до краја, шта је његов резултат. Само у том случају може да процени потенцијал појединца. - На шта се у управљање процесима сте обраћају пажњу на првом месту? - Ми је потребно много труда да из личних лидера да је тим. Када је сваки од руководилаца јединица је потенцијални лидер, веома је тешко да се створи јак тим. Наћи могућност да уједини своје све - у ствари, је компликовано питање у управљању. Реализација стратегије фирме на 90% зависи од способности тима да доведете ову стратегију, тако да мрежа међуљудских односа у тиму, интеракција топ менаџмента - најтежи менаџмент задатак. - Да ли Вам је успео да створи такву наредбу лидера? - Мислим да. На то је трајало 6 година, и овај процес перманентен, јер није довољно да постане лидер, морате бити у стању да им да остану, да одрже своје лидерске способности. Уосталом, подређени такође, на месту не коштају, а развија, унапређује, подтягиваются на нивоу руководства. Своје топ-менаџери стално сам себе један од принципу управљања: "Јаки менаџер узимали на посао јаког менаџера. Слаб менаџер узимали на посао лепшег менаџера. Слаб менаџер отпусти јаког менаџера, што је само код ње се појави таква могућност

ИЗВОР: Пословни

Извор: http://stroymart. цом. уа