"Треба да буде у стању да одете у канцеларију клијента, тако да он те је слушао... " 2006-11-09 10:42:08

Изградња и реконструкција.

"Треба да буде у стању да одете у канцеларију клијента, тако да он те је слушао... "

2006-11-09 10:42:08

Најинтересантнији и емкую изјаву било које компаније су у стању да дају само њени конкуренти или пословни партнери. О једној од украјинских произвођача намештаја ми је неколико пута морао да чују буквално следеће: "Ирма" веома агресивно на тржишту ". Штавише, то је био онај редак случај када су једногласни у ставу су као лидери на тржишту, као и представници "гаража" производње. Као и са'испоставило се, са овом функцијом сасвим слажу и неки дилери "Ирмы". Али у њихова уста то звучи као похвала свом партнеру. Ми, свакако, заинтересовани, како можете да зарадите репутацију на тржишту, где је, у принципу, сви су агресивни и упорни. За одговор сам се обратио човеку, који је практично од самог почетка био на ивици овог "агресије", стара се директном продајом и радом са купцем, - до директора салона Amati Игнатенко КОНОВАЛЕНКО. Константин Ряполов О Собеседница Ирина КОНОВАЛЕНКО Рођен - 21. јуна 1969 године у Кијеву. Студирала је - 1993 дипломирао на Кијевски државни економски универзитет, специјалност - статистичар-аналитичар. Радио је са септембра 1993 - економиста 1. категорије у Министарству области, од априла 1994 - директор-економиста у одељењу продаје СП "Фармакер". Од марта 1998 - менаџер продаје у ПЦ "Ирма". Од септембра 1999. године, на челу салон намештаја "Амати". - Традиционални питање: како сте почели да се укључе у продаје? - Превише традиционално - живот приморан. После дипломирања, 1993. године радила је у Министарству за статистику. А рад је био занимљив, и пост, добра - економиста 1. категорије. Само овде са платом не раде, морао да тражи нешто више высокооплачиваемое. У 1994 године сам почео да ради као менаџер продаје у СП "Фармакер" - фирме, која нуди лек индијске производње. - Без здравственог образовања? - Ја сам био умешан у регионални продаје: великим и среднеоптовые продаје. Морао да комуницирају са фармацевтами и медицинске, а са истим удаљеним од медицине менаџерима, као и ја сама. У принципу, све испало добро. - Зашто је онда отишла тамо? - Такође, традиционалне за жене разлога - отишао у декрет. Када син је имао годину и по дана, одлучио да је време да се врате на посао. Али за две године на фармацеутском тржишту са'појавио веома много новина, и мени је било потребно да уче од нуле све поново. На исти хтела да испробате нешто ново, а на "Ирме" као пута тражили менаџера директне продаје. - Такмичење је било сјајно? - Ја не знам колико је било кандидата, али избор је трајала не мање од месец дана. Ми помогло што сам прилично успешно радила у "Фармакер". Директор је одлучио да пут сам могла да прода лек без специјалног образовања, а затим и са намештајем имам све испасти. Иако је про намештај нисам имала појма. Све до тога да је реч "плоча" сам сазнала, бити радник фирме. - И како сте се изборили на ново за вас на тржишту? - Што није чудно, врло лако. Код мене је био неки план, који је морао да испуни. После два месеца ја сам га чак и перевыполнила. Общалась са клијентима, у основи, путем телефона, јер не волим да се крећу по граду. Тако удивляла водич тако да је стално био присутан на радном месту, као и купци су сами долазили к мени. Али, искрено говорећи, директна продаја не сматра се као приоритет правац. Није било чак и изложбени простор. Једноставно канцеларија је опремљен намештајем сопствене производње, која је служила узорцима. Главни продају ишли преко дилера. Касније, с обзиром на искуство дилера, је дошао на идеју да отвори свој изложбени простор и да се развије мало. Ја сам је онда нешто као директор салона. И ништа, добро обављају. Иако је понекад било тешко да одржи седнице истовремено игре са три телефонске линије и дошли клијентом. - Шта вас је толико оставили - сама за опстанак? - На опстанак? Ни ја, ни водич у томе нема посебних тешкоћа нису видели. У то време прилоге у салон и тако су били довољно опипљива - уосталом, фирма само набирала маха. А месеци кроз четири-н'иат имам'појавила жена асистент. Затим је био расписан конкурс за замену задње постове менаџера директне продаје. Било Их је н'петоро људи, нису имали сталног радног места. Они долазе у салон само да би могли да поставите свој налог и да пишу извештаје о својим ратова. "Понекад било тешко да одржи седнице истовремено игре са три телефонске линије и дошао клијент?. - Они сада раде? - Један од њих је постао менаџер салона, ради у сали. Други је био менаџер пословног одељења, а сада је прешао да ради у другу фирму, на наше дилера. И данас нашем салону се бави "корпоративщиков". Прошлог лета, када је одлучено да се активно да се повећа продаја преко-контра направили нови скуп менаџера директне продаје. Почетна идеја била је да се запосле млади момци са вишим техничким образовањем, који су у стању да као сунђер да упија нове информације. С обзиром на претходно искуство, за ових радника је организована активно учење. Штавише им плаћали стипендије у року од два месеца, док они уче. Са свим почетницима радио психолог. Ово је заиста помогао да се момци на почетку. На пример, морате бити у стању да одете у канцеларију клијента, тако да он те је слушао. Ни у ком случају не са извиняющимся погледом. Менаџерима вселялося, да они не просители (налога. - Прев. ), Као носиоци информација, која може да се покаже корисно за власника било ког канцеларије. По свему судећи, са новим запосленима који треба да је сами да траже купце, то је велика да је помогло. - Колико их и у каквим условима они раде? - Их је шест људи, они раде у одељењу за директне продаје. Познато је да је људима који немају радно место, тешко да се осећају заштићено. Тако додатно изнајмио неколико соба, оборудовали техником, успоставили две телефонске линије. Плату и бонусе, запослени добијају, у зависности од резултата рада. - Да ли је истина да је сада ефикасност продаје канцеларијског намештаја на телефон нагло пала? - У суштини, одговор је да. Првих пар месеци момци, заиста, било је тешко. Само на тридцатом се позивају на њих могли да покажу барем неки интерес и само слушају. Закажите - за то је потребно је да урадите стотину позива. Тако је трајало око два-три месеца. Али онда - после првих бави - са'појавили су се корисници по препоруци. И после четири месеца је отишао довољно озбиљне продају. - Ако упоредите резултате одељења директне продаје и резултате који се мирно и тихо даје салон, - они се упореди? - Наравно, у одељењу продаје мање - око три пута. Али је, такође, значајне количине. Па, као релативно мирно... Салон само тако, тихо, ништа се није дао би, ако не би дао оглас. - И где је оглашавање? - У пословању, на телевизији. Ми радимо са НВО "Површине", осветљавајући спортских преноса, који гледа скоро све мушке популације. Такође је наша јавност иде у часописима "Кауч", "Одељење за" и други - речено Ми је да је "Ирма" се понаша на тржишту је веома агресивно. У чему је изражена? - Политика наше компаније је не-агресивна, у правом смислу те речи. "Агресивно" положаја предузећа се може сматрати да је наша правна борба са стране фирме - "пирата". Иако се у целом свету то се зове заштита права интелектуалне својине. Можда био доступан на уму да "раскрутились" ми смо веома брзо. То нико није очекивао. И "раскрутились", у основи, кроз привлачење дилера. Заправо н'пет-шест фирми истовремено промовисати производ, лол, плаћа огласе, листовками закидывали периферији салонима. Узгред, све салони налазе веома успешно, да их је тешко не приметити. Овде смо, у извесној мери, неочекивано, и на крају "на рочишту". Знате, ми и највише је занимљиво, што значи "агресивно"? Можда је још и излаз нове серије намештаја у малим интервалима, активан рад са дилерима.

ИЗВОР: Пословни

Извор: http://stroymart. цом. уа