Дозвољена цена осуде тет 2006-11-09 15:51:28

Изградња и реконструкција.

Дозвољена цена осуде тет

2006-11-09 15:51:28

Директна продаја су веома ефикасан начин маркетинга. Али на одређеном степену развоја тржишта ове продаје постати непотребно затратными. Продавци намештаја научили како да се "ухвати" тренутак. Сада значајан део канцеларијског намештаја у Украјини проналази своје срећних власника захваљујући директне продаје. Колико је значајан - тешко је рећи, јер украјински мебельщики увек скроман у издавању одређених података и о обим свог маркетинга, и о њеној структури. Међутим, мало је вероватно на тржишту канцеларијског намештаја су велике компаније, чији представника или менаџери директне продаје водио би активно тражење потенцијалних купаца и да се не суочавају са конкуренцијом у хранитељским како највећих корпорација, тако и прилично скромна фирме. Шта је то Вероватно најчешћи одговор на питање: "Шта мислите о ефикасности директне продаје у вашем послу? " Ће се још једно питање: "А шта ви разумете под директном продајом? ". Тако да прво треба да среди смислу. Подсетимо да је у "ортодоксальном" маркетинг под директном продајом виду ситуацију, када је произвођач производа сбывает га директно крајњим потрошачима, односно без употребе трговинских посредника. Тако, Филип Котлер у свом "букваре" прве генерације украјинских маркетингу - књизи "Основе маркетинга" - сматра главни начинима директне продаје у трговини са руке, посылочную трговину и трговину преко власништву произвођача продавнице. У практичном истим активностима (и не само у Украјини) израз "директне продаје" чешћа у ужем смислу, већ као "продаје спроводи трговинским представницима (коммивояжерами) компаније". И ми смо у даљем представљању ћемо користити трајање у том смислу. Тако и велики број западних аутора (на пример, Ј. Вествоод у својој књизи "Маркетинг план") држе близу тумачења овог појма. У данашњој пракси украјинске трговине, као обично дешава сасвим јасну разлику између директне продаје и продаје преко сопствене малопродајне мреже. Доказ за то је често јавља мирну коегзистенцију у оквиру једне организације, као што су одељења директне продаје и одељење малопродаје. Андреј медоваров, шеф одељења "Канцеларијски намештај" компаније "Энран", веома луцидно је формулисао је разлика: "Малопродаја чека, када до њега дође купац, стручњаци за директне продаје у потрази за купца и сами". Заправо у пословном лексикон домаћег трговца фраза је "директне продаје" је често синоним израза "активни продаје" и "корпоративне продаје". Заиста, седети и чекати да се, када се према теби за роба погледам представник велике корпорације - не најефикаснији начин пријема налога. Наталија Билетова шопинг-технички консултант ДП "Набукас" (ТМ Narbutas): "Око 3/4 наших обима продаје чинили активни продаје. Иначе седели би до сада чекали да "велику рибу". Реп је пронађен замрзнут до смрти... ". Предности директне продаје Ако не причамо о повоју на тржишту са својим неизвесности, недовољна предлог, да садашње структуре, а већ довољно о развијеном тржишту намештаја данас, нешто директне продаје је најефикаснији за две групе предузећа. То је, прво, компаније које се кладе на промоцију фундаментално нових за тржиште идеја, решења и технологије. Не тако много потенцијалних корисника таквих производа, да би имало смисла да се озбиљно фокусирати на продају преко малопродајне мреже. Друго, произвођачи, упсцале, али је прилично скупо производа, посебно када је њена продаја подразумева прилагођавање под одређеним условима купац, када је вредност није толико производ сам по себи, колико комплетно решење са његовом употребом. На пример, исто пројектовање оптималне организације канцеларијског простора. Свакако, директне продаје ефикасан када се претпоставља изградња дуготрајних пословних односа са клијентом (рецимо, за рад са великим, постепено "врастает" у регионима организација). Према речима Максима САДЧИКОВА, директор маркетинга компаније "Неопол", "кључна предност активне продаје је у томе што они не захтевају што су трошкови, као што су садржај салона намештаја. Често пута, један је добар продавац је у стању да замени напоре целог продавнице са трошковима за особље, простор и магацин резерве ". Поред тога, отварање продавнице - то је увек одређени ризик. Мале погрешних прорачуна, на пример, са своје место аранжман може да се окрене пад профита или уопште нерентабельностью салона. Када је организација у директне продаје сличан ризик од недостаје у суштини. Друго достојанство - флексибилност, покретљивост, способност да се виртуелно инстант промену тактике рада. Амбициозне људе и за успех спреман "да се покварио на торту" јавности привлачи и шта је то у директној продаји могуће највише брзе победе и највеће награде за манифестује професионализам. "Није тајна, - каже Александар Бабич, директор маркетинга и продаје ДОО" Интерсервис цо, Лтд. "(ТМ" " Сајт), - да је захваљујући једном великом уговора може извршити одмах месеци, а понекад и полугодишњи планирани обим продаје". Све то доводи до тога да је у формату директне продаје, обично чешће успева да обезбеди највише висок квалитет рада са клијентом. Грубо говорећи, лакше да куцате или да се припремите мали высокопрофессиональную и добро мотивированную групу "брзи одговор" за спровођење инициативных локалне операције, него рассадить професионалаца исти ниво у "засадах" широм "фурнир" малопродајне мреже компаније. Их само где да се преузме у толиком броју, да су "са'једу" због плате цео буџет компаније или само перемрут из досаде. Још једна предност директне продаје - способност да се обезбеди висок степен циљање, сфокусированности маркетиншке напоре. Тако је, према Ирена Федорец, шеф одељења компаније "Уникод Олавтекс", који представља најскупљи намештај француске компаније на GDB-у, директне продаје су за њих практично једини заиста приступачан начин организације маркетинга. Поно'то је због чињенице да купци који могу да приуште да купе канцеларијски намештај ове класе, на украјинском тржишту мало. Оглашавање у МЕДИЈИМА, у овом случају практично не функционише. Једноставније и стабилније да сами изађу на потенцијалног купца. Директне продаје омогућавају да се прошире корисност публику компаније. Људмила Михайлова, руководилац одељења за директне продаје компаније "Лига-Нова": "Чак и ако компанија је широко позната, сасвим не'сигурно је, да је купац ће доћи управо у њен продавницу". То је директна продаја у могућности да славине у погрешној публици, која је раније није био доступан. Довољно много људи не обраћају пажњу на телерекламу, не слушају радио, равнодушни према рекламне брошуре. Довољно и оних који воле да купују из удобности свог дома или канцеларије, за који се комуникација са продавца на своју (продавац) територије неприхватљиво. И за директну продају у овом случају спадају "десет". Поред тога, менаџери директне продаје, што је важно, имају могућност да заинтересовывать представник купца у мирном за њега окружењу. Мане директне продаје Као што се очекује у складу са законима дијалектике, мане директне продаје у великој мери су наставак својих заслуга. Онда, колико су мане директне продаје почињу да преовладавају над додатака, одређује ниво развоја компаније и сегмент тржишта, на коме она делује. Једног лепог јефтини у смислу потрошње ресурса је директна продаја перверзно, почињу веома брзо да расте. Један од могућих разлога за то - раст обима пословања. За велика предузећа, према речима стручњака за маркетинг, директна продаја одликују највише високе трошкове у поређењу са другим техникама организације маркетинга. Трошкове те, ако говоримо о намештај, може бити оправдано само када је промовисање производа довољно високе класе и самим тим цене. Или када циљају велике количине трансакција. Даље, исти наука тврди, да што се више производи се приближава у својим параметрима за потрошачке производе, мање ефикасни су за њу директне продаје, и тако важну улогу треба да игра друге канале дистрибуције. Стручњаци знају да је огромна већина купаца купују канцеларијски намештај је изузетно ретко или уопште један пут у историји постојања њихових компанија. И можда је тај "један пут" већ је био и више неће поновити. Као потрошачи већ уморан од огромне количине понуде и бацате у смеће корпе килограма промотивних материјала, који је дошао управо кад се они и не мисле ни о било намештаја. Када покушате да "чврсто контролишу" тих купаца брзо расте обим "мангуп" ради продаје професионалци иду горе трошкове организације маркетинга. Даље, већина купаца не треба нешто посебно, ультрамодный и сверхпередовой, без компликованих решења, што је захтевало би озбиљне консултације стручњака и оправдывало би веће цене (у којима је поставио и комисија високо квалификованих продаваца). Они само желе да се "затвори" појавила питање са намештајем брже и јефтиније (али не и гора него у другим). При том још и више воле да доносе одлуке није у складу са програмима и шарене фотографије, а пре пощупав робу рукама. И да, они морају да иду кроз цео град у једини презентација предузећа ради стицања пар табела? Све ово чини као потрошача непривлачно за озбиљан развој стручњаци за директне продаје. А то значи да са њима нико озбиљно и не ради, схватајући да су они - легитимне "плен" за малопродајних ланаца. Ирина Коноваленко, директор салона канцеларијског намештаја "Амати" компаније "Ирма" (која је сама по себи у року од неколико година успешно развивала правац директне продаје), истиче да је за многе потрошаче променио приступ у проналажењу и избору намештаја за своје канцеларије. А то се тиче не само мале фирме. Они све чешће спроводе независним претрагу, обзванивают потенцијалних добављача, шаљу писма са упитима. Корист извора, где можете узети информације, веома много. Главни произвођачи су познати марке већ имате све на рочишту. Тако се слави смањење ефикасности директне продаје, они су потиснута у други план у поређењу са продајом у салону. Чини Нам се да је такво мишљење г-ђа Коноваленко поно'због чињенице да је просечна цена је сегмент у коме је у основи представљен намештаја "Амати", заиста почиње да стиче описане особине масовно тржиште. И тако директне продаје на њему могу да постану бесперспективными. Али од њих се не може одустати, иако је њихов удео у укупном обиму продаје на таквим тржиштима ће бити сваке године све мање и мање. Захтеви продавци обично захтеви за менаџерима директне продаје где је виши, него продавцима на фирмама истог нивоа. Тако главобоље кадрова директне продаје доноси много више. Две најозбиљније проблеме у раду са рамовима: проналажење и задржавање ефикасно стручњака; потреба организације учења. Више писмен (у односу на конкуренцију) приступ у решавању горе наведених проблема заправо даје компаније је додатна предност на конкурсу. Зато што су постали познати јавности добри резултати у овој области је довољно брзо да се копирају или креативно се рециклира другима. Сходно томе компаније не желе да се широко рекламирају детаље свог изврсности, тако да често и прекида питања радозналих: "Жао ми је, унутрашње информације". Цена решења први од проблема схватио из области: често 10-20% запослених у одељењу за директне продаје пружају 70-90% од укупне продаје. Дешава се да је брига једног или два водећа стручњака на конкуренте може да доведе до тешких за фирме последице. Истина, озбиљне компаније са професионално поставленным менаџмента пружају такву организацију рада, у којој је штета када се таквим кадровским невољама испостави да је минимална. На кога се у првом месту је да се фокусира компаније, у својој кадровске политике - у мало суперпрофессионалов или војску слабо обучени почетнике - одређује колико је сложен и ексклузивни производ и колико захтевним клијентима су долази. Али што се тиче развоја тржишта слоган је "мање, да је боље" је у избору кадрова за директне продаје све више актуелно. Традиционално, компаније су у потрази за људе са искуством на овом тржишту", али су сада све чешће приликом запошљавања почела да обрате пажњу управо "общеторговой" квалификације кандидата. Људмила Михайлова сматра да ако особа - стручњак у продаји, оно за њега не постоји разлика, шта да продају: намештај, парадајз, политичара, компаније... Постоји посебна шема, "трупа", на који нанизываются компоненте, поно'односе од одређеног производа. Минимални садржај наставног плана и програма уважающей себе намештаја компаније обично чине "прехрану", семинари, тренинзи технике продаје, мотивационе и тимске тренинге. За побољшање техничке обуке особља неке компаније зобов'везују своје продаваца неко време да се ради на производњи. И то се оправдава, па још и пљачка трговце од истакнутих "звездане болести", када је све успех компаније приписују свом подразделению, а улога оне који обезбеђује производњу робе, потцењена. Трговачки исте компаније које немају своје производње, може да се препоручује да организују праксу (или бар дугу излет) од својих продаваца на раду компанија-добављача. Или, што је још лакше, у обов'неизоставно је неколико пута славине сваког продавца на монтажи или инсталирате сваког новог узорка намештај, са'појавио у продаји. Међутим, многе компаније дошло је и сувише велика помама за "техничке" страна обуку особља на штету њен "заштитни" компонента. Тако, Андреј Рублевский, суоснивач консултантске компаније "Школа продуктивност", консултант WISE, приметио једну заједничку ствар код многих фирми које нуде канцеларијски намештај: "Њихови продавци много и добро говоре о предложеном производу, својим заслугама, нијансама технологије, компоненте и тако даље И готово уопште не обраћају пажњу према клијентима, тако да, било шта заиста жели да потенцијални купац ". Јер, колико добро ради продавац, зависи од тога колико добро он разуме купца. Тако да све више и више важно је обука за продавца вештине за препознавање потреба и важеће (а не само провозглашаемых) мотива клијента. Управо у овој области је положио велики потенцијал за раст професионализма продаје професионалци. Организација рада Важне компоненте успеха у директној продаји - промишљен организација рада са становишта клијената. У општем облику алгоритам овог рада представљен на слици. Наравно, таква организација је за сваку компанија разликује у маси специфичне детаље. Међутим, може се рећи да су принципи леже у основи свих ових успешне системе, генерално, деле исти. На пример, требало би да буде база клијената - одржаним и потенцијалним, са проранжированы по степену важности. На сваку од њих (или да поседује ниво вредности изнад неком одређене границе) мора бити нека врста досије, где фиксна све значајне информације које се односе на купца, а његов посао. Било би лепо да и поправити историју односа са клијентом: ко је, када и на који начин, под којим вези са њим комуницирао, што је прошао разговор, на чему се и растали када се договоре да се састану и созвониться, итд, И поред тога шта су проблеми уме клијента на време разговарате, шта код њега да се планови у вези вашег пословања и куповину намештаја. И тако даље. Наравно, продаје особље је у обавези'дужан је да одмах мини најновије информације у бази података. После сваког контакта са клијентом се одређује и унети у одговарајуће планове датум следећег контакта (у зависности од "горячести" клијент) и оно што треба да урадите да се припреме за овај контакт. Планови за сваког запосленог боље је имати неколико (на пример, за шест месеци, месец, недељу), наравно, са различитим степеном детаља. На пример, у смислу за шест месеци бити наведено, "састанак са К-почетком априла". У плану за април - "сусрет са К у другој недељи". У недељном плану већ ће бити означени састанак у одређено време у н'петак. Свакако, и ове планове, и извештаје о њиховом извршавању треба пратити упутства. Треба, међутим, упозоравају из претеране страсти формализацией процеса управљања директне продаје. Формалне методе су добре, јер вам омогућавају да обезбеди стабилност резултата, смањују губитак од промет, само дисциплинируют трговање јавности. Али, више формални, мање слободе и креативности. Суперерогатори формализма у раду и извештавање једноставно може да се "разиђу" свих најбољих продаваца.

ИЗВОР: Пратилац

Извор: http://stroymart. цом. уа